谷仓孵化案例：加速营产品登陆小米有品，“干耳宝”开创新品类

谷仓曾经孵化多款产品，登陆小米有品众筹平台，皆取得了骄人的成绩，如今这个阵营再添一员。

宁波洛孚医疗科技有限公司（以下简称“洛孚医疗”）是集研发、制造、生产、销售于一体的医疗器械、家用电子企业，在行业内有着不小的知名度。

其负责人胡海波在谷仓爆品总裁营学习后，又带着团队报名了谷仓新国货加速营，用了半年多时间，打磨出的“善尼体（洛孚医疗旗下品牌）恒温干耳宝”顺利登陆小米有品众筹平台，截至目前，已有超过7400人支持。

善于学习、痴于学习是成功企业家的必备特征，难能可贵的是，不仅自己学习，还拉着员工一起来学习。每一次学习，都会有不同的收获，在谷仓学习的前后，企业有什么变化？

谷仓对胡海波做了回访，希望他的学习经验对你有所帮助。

01、拓展新品类，从用户需求出发

在进入谷仓新国货加速营之前，洛孚医疗已经有了做“干耳宝”的打算。

洛孚医疗的主要市场一直在北美、欧盟等国家，当时市场上出现了类似“干耳宝”的产品，当地的经销商就希望洛孚医疗也能做出类似的产品。

在全球市场来说，口腔类的医疗产品或医疗辅助器材基本已经成熟，但耳鼻喉类的医疗产品或医疗辅助器材，除了助听器、洗鼻器等产品外，市场几乎空白。

北美刚出现，国内市场空白，这个新出现的品类会不会有市场，还是一个未知数。

洛孚医疗与谷仓新国货研究院进行了充分的调研。

首先，江浙等地区将游泳列为了中小学的必修科目，全国有多所中学将游泳设为必修课，几乎每个大学里面都有游泳必修课，游泳后耳朵会进水，清理耳朵就成了强需求。

其次，对于孩子来说，洗澡后耳朵也会进水，用棉签清理很容易伤到耳膜，安全清理耳朵也是一个痛点。

还有，洛孚医疗有生产销售助听器，助听器戴时间长了可能会得外耳道炎和湿疹，干燥的耳道有助于缓解这类症状。

洛孚医疗还在南方地区调研了多位游泳教练和家长，这些目标用户均表示对于“干耳宝”比较感兴趣。

综合来看，就国内市场来说，消费者对于“干耳宝”有一定的需求。

在做产品的过程中，洛孚医疗对“干耳宝”这款产品做了多次迭代。

以工业设计方面为例，谷仓洪博士提出，医疗类产品，外观设计应该是“端正”的。颜色以灰、白、蓝、绿色为主，这样就与医院的颜色一致，看起来比较专业；外观应该是圆形或者方形，因为虽然是消费类产品，但涉及医疗领域，体现的越专业越容易被用户接受。

初期的产品外观设计比较“鲜明”，后期改成了主色调为白色，蓝色圆圈点缀，形状也设计成了圆柱形。

目前，这款产品在国内线上市场，仅在小米有品销售，线下市场在珠海的部分药房销售。国外市场主要是线下渠道销售。

干耳宝的定价也比较低，小米有品众筹仅为79元，胡海波介绍，这款产品的定位是引流产品。

未来，干耳宝还会做更多的技术嫁接，比如可以加入健康检查功能，作为一个纯医疗产品推向国内市场。

“真正帮到用户最重要。”胡海波说道。

02、企业转变：从以渠道为中心，到以用户为中心

洛孚医疗虽说有着很强的研发能力，拥有两处研发中心、100多项发明及实用新型专利、50多项美国FDA医疗注册产品，但其销售模式是将产品批发给经销商，然后由经销商卖给消费者，传统的销售模式使其接触不到消费者，并不知道消费者需要什么样的产品。

胡海波介绍说，之前的产品开发，他们总想多加一些技术，有渠道反映说，你们的产品太炫技了，投入产出的性价比太低了。最后的结果是，销售不及预期，产品对消费者的帮助还不大。

还有渠道需要的产品品类比较多，他们就会做很多产品，但是这个产品能不能得到消费者的长期消费，他们是不知道的，常见的结果是，经销商定个一两次货就不定了。

我们知道，一款产品销售周期的长短及销量的多少，决定了这款产品的利润情况，周期越长销量越多，利润则越高，反之则越低。

这样不能持续销售的产品是赚不了钱的。洛孚医疗的营收也证明了这些情况，本来预计营收增速是15%，但最后实际只有5%。

在公司内部，销售部门有些强势，甚至会左右产品的研发，他们的理由是：“客户这么说得呀”，甚至有点“蛮不讲理”。这些问题让胡海波很头疼。

从谷仓爆品总裁营，再到谷仓新国货加速营，多次学习下来，公司内部发生了很大的变化。

第一，销售部门不再强势，在产品开发的过程中，大家可以坐下来一起探讨产品的研发，形成了项目驱动的氛围。

第二，之前是以渠道为中心，渠道需要什么样的产品就做什么样的产品，现在是以用户为中心，用户需要什么样的产品就做什么样的产品。“我们的团队吸取了客户意见和用户反馈，在用户使用和体验中带来切实的价值。”

“我们学习谷仓方法论之后，发现在产品打磨过程中还是有不错的效果，在国外市场反响还不错，比我们其他产品要更不错一些。”胡海波告诉谷仓。

现在回想起当时学习的一幕，胡海波还记忆犹新，在谷仓爆品总裁营上，“对团队的冲击还是比较大的，感觉之前的经验主义好像不太对，就想更加深入去了解底层逻辑你和方法论。”参加谷仓新国货加速营，是为了打磨团队，实现产品落地，提升团队整体能力。

“上课之后感觉我作为管理，在研发投入的时间和精力更小，研发也更加顺利了。”胡海波说道。

成功的企业家，是在不断进化的，不仅要自己进化，还要让团队一起进化，只有这样，才能让企业进化。